Como os compradores do Direct to Consumer estão escrevendo suas próprias regras

A economia das marcas diretas, que durou mais de um século, foi baseada em um processo testado e comprovado. As marcas passaram por vários intermediários, começando pela agência de publicidade, através de editoras e distribuidores, e chegando, no final, aos consumidores.

Dominar a cadeia de distribuição significava dominar o mercado.

Agora, o crescimento resultante da distribuição digital está passando por uma mudança em direção à fórmula Direct to consumer (D2C): a existência da cloud permite maneiras nunca vistas antes de entrar em contato com o mercado, levando as marcas a se conectarem cada vez mais diretamente com os consumidores.

Direct to Consumer (D2C) é um termo que significa quando as marcas vendem diretamente a seus clientes finais sem vender através de um varejista, distribuidor, atacadista ou outro estabelecimento.

Um relacionamento real com o seu consumidor final

No estudo The Rise of the 21st Century Brand Economy, desenvolvido pela Interactive Advertising Bureau (IAB), mostra que a partir dos anos 2000 com a quarta revolução industrial, IoT (Internet of Things), a marca se tornou responsável por percorrer às três etapas da jornada do relacionamento com o consumidor: mente, coração e entrega de valor.

A cloud está preenchendo todos os espaços entre estas etapas. Para compreendermos melhor este cenário, vamos dar uma olhada na linha do tempo da revolução industrial:

A cloud permite a 'relocalização' dos negócios forçando as marcas se conectarem diretamente com os consumidores. Vejamos alguns dados:

1. 2/3 dos consumidores esperam conectividade direta com a marca
2. 67% dos consumidores utilizaram as páginas das empresas para serem atendidos.

Algumas características das marcas diretas:

Nativas da web

A Yuool é um grande exemplo de uma marca direta e ela deixa isto claro em seu site: "Somos uma Digitally Native Vertical Brand (DNVB), empresa nascida na era digital, focada em clientes digitais e com venda direta para o cliente final, sem canais de distribuição. Isso possibilita que mesmo trabalhando com uma das lãs mais nobres do mundo, consigamos ter um preço acessível aos nossos consumidores".

Estão mais próximos de seus consumidores

A marca UAUBox é um conceito de beleza que entrega mensalmente uma experiência personalizada de autoestima. A UAUBox apresenta a seus clientes um sistema de perguntas inteligentes que, através das respostas enviadas pelos seus consumidores, irá identificar quais os itens fazem mais sentido para eles.

Um foco obsessivo na experiência do cliente

A Saint é uma marca slow fashion e um estúdio multidisciplinar de design, engajando desenvolvimento de peças autênticas de altíssima qualidade e na produção de conteúdo referencial próprio. Além disso, a Saint Studio permeia entre a moda e as expressões artísticas, movida pela determinação em se conectar da maneira mais intimista e menos complexa com seus consumidores.

Usam o conteúdo como diferenciador

Contar histórias é um elemento central em sua comunicação. A Positive Brands oferece a seus consumidores um ponto de vista novo e articulado da nutrição, através de produtos minimamente processados, feitos com ingredientes reais e sempre que possível orgânicos. Eles não se limitam a promover a qualidade de seus produtos, mas também focam na conscientização sobre a importância das pessoas saberem o que estão consumindo, para que leiam atentamente os rótulos e questionem suas escolhas, um consumo consciente.

A missão deles é a história deles

Um exemplo notável é a Insecta Shoes, uma marca de sapatos e acessórios veganos e ecológico, feitos no Brasil. Ela concentra a sua comunicação na conscientização do nosso ecossistema sobre sustentabilidade, veganismo e comércio justo, incentivar empreendedores a trabalhar em favor do meio ambiente e mostrar para o mundo que ser consciente pode ser divertido. Em seu site está esclarecido o motivo dessa marcar existir, "Na Insecta nós trabalhamos para repensar a economia, buscando alternativas de consumo e aumentando a vida útil do que já existe. Queremos polinizar o mundo com cor e consciência".

A lição

A ideia fundamental dessas pequenas entidades emergentes é que seu modelo de negócios se baseie em um relacionamento com o cliente. É um relacionamento que assume a forma de serviços personalizados e com uma experiência do cliente nunca experimentada, onde o que realmente  conta é o serviço geral, incorporando desejos, valores e emoções positivas mais do que o próprio produto físico. Por meio de feedback contínuo e comunicação bidirecional, as marcas podem melhorar constantemente esse aspecto relacional.

Historicamente, as marcas são vendidas para varejistas ou intermediários que mantêm o relacionamento com seus clientes. Isso significa que todos os dados preciosos sobre tendências de compra e, mais ainda, dados demográficos foram escondidos das marcas. Ao vender diretamente para o consumidor final, você pode contar a história da sua marca diretamente a eles. Tradicionalmente, se o seu produto foi escolhido em detrimento de concorrentes no site um varejista, você pode ter ganho a venda, mas você construiu um relacionamento com esse cliente?

Para os curiosos

Assim como temos doses mínimas recomendadas de vitaminas, etapas diárias e minutos de exercícios aeróbicos para manter a saúde física, precisamos ser rigorosos com a dose mínima de aprendizado que manterá nossa saúde econômica. Irei deixar abaixo links úteis relacionados a este artigo.

• O estudo The Rise of the 21st Century Brand Economy foi fundamental para o desenvolvimento deste artigo.
• O livro A Quarta Revolução Industrial, por Klaus Schwab é um ótimo livro para quem quer procurar se manter a frente do seu tempo.
• A ChannelApe desenvolveu um diretório com uma imensa quantidade das marcas D2C.

Agradecimento

Gostaria de agradecer pelo investimento do seu tempo em ler este artigo. Sinceramente aprecio muito, pois, você poderia estar em qualquer outro lugar, com as pessoas que você gosta, fazendo as suas coisas preferidas, porém, você escolher estar aqui, lendo este artigo e sou profundamente grato por isso.